بهترین تکنیک های بستن قرارداد فروش از نظر علمی

بستن قرارداد فروش، نقطه اوج فرآیندی است که در آن تمام تلاش های یک فروشنده به ثمر می نشیند و یک مشتری بالقوه به خریدار قطعی تبدیل می شود. بسیاری از فروشندگان با وجود تسلط بر معرفی محصول و مذاکره، در این لحظه سرنوشت ساز با چالش مواجه می شوند و نمی دانند چگونه مکالمه را به سمت گرفتن پاسخ مثبت هدایت کنند. این مقاله به شما نشان می دهد که بستن معامله یک اتفاق شانسی نیست، بلکه مهارتی است که بر پایه اصول علمی و تکنیک های روانشناختی اثبات شده بنا شده است. در ادامه، به بررسی دقیق و کاربردی بهترین تکنیک های بستن قرارداد فروش می پردازیم تا با افزایش اعتماد به نفس و تسلط بر این استراتژی ها، نرخ موفقیت خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید و به اهداف فروش خود دست یابید.

برای مطالعه بیشتر حتما بخوانید: مهارت های لازم برای فروشندگی: راهنمای کامل برای موفقیت

چرا بستن قرارداد فروش یک مهارت است، نه یک اتفاق؟

بستن قرارداد فروش، برخلاف تصور رایج، نتیجه ی شانس یا تصادف نیست، بلکه یک مهارت اکتسابی و استراتژیک است. فروشندگان موفق این فرآیند را به عنوان یک مرحله ی منطقی و طبیعی در پایان یک مکالمه ی فروش ساختاریافته می بینند، نه یک رویداد پرفشار و جداگانه. علم فروش نشان می دهد که موفقیت در این مرحله به توانایی فروشنده در هدایت مکالمه، درک نشانه های خرید از سوی مشتری و استفاده از تکنیک روانشناختی مناسب در زمان صحیح بستگی دارد. این توانمندی ها از طریق آموزش، تمرین و تحلیل بازخوردها قابل یادگیری و تقویت هستند. بنابراین، یک فروشنده حرفه ای با کسب دانش و تمرین مستمر، خود را برای لحظه نهایی آماده می کند و «شانس» موفقیت خود را به طور چشمگیری افزایش می دهد.

تفاوت یک فروشنده حرفه ای با یک فروشنده معمولی در لحظه نهایی

تفاوت اصلی میان یک فروشنده حرفه ای و یک فروشنده معمولی در لحظه بستن قرارداد، در نگرش و آمادگی آن ها نهفته است. فروشنده معمولی اغلب این مرحله را به تعویق می اندازد، از ترس شنیدن پاسخ منفی، لحنی مردد یا تهاجمی پیدا می کند و بر ویژگی های محصول به جای منافع مشتری تمرکز دارد. در مقابل، فروشنده حرفه ای با اعتماد به نفس عمل می کند، زیرا می داند که تمام مراحل قبلی را به درستی طی کرده است. او به جای فشار آوردن، با پرسیدن سوالات هوشمندانه، مشتری را به سمت نتیجه گیری منطقی هدایت می کند. فروشنده حرفه ای به زبان بدن و نشانه های کلامی مشتری کاملاً مسلط است و سکوت را به عنوان ابزاری برای فکر کردن مشتری تلقی می کند، نه یک نشانه منفی. این تسلط و آرامش، فضایی سرشار از اعتماد ایجاد کرده و احتمال دریافت پاسخ مثبت را به حداکثر می رساند.

پیش نیازهای یک بسته شدن (Close) موفق: قبل از نهایی کردن چه باید کرد؟

اقدام برای بستن قرارداد، آخرین حلقه از یک زنجیره ی مستحکم است، نه یک حرکت ناگهانی. موفقیت در این مرحله به کیفیت کارهایی بستگی دارد که پیش از آن انجام داده اید. یک فروشنده حرفه ای می داند که بدون ساختن یک پی ریزی قدرتمند از اعتماد و درک متقابل، هر تکنیکی بی اثر خواهد بود. بنابراین، قبل از ورود به فاز نهایی، باید سه سنگ بنای اساسی را با دقت طراحی کرده باشید تا مسیر رسیدن به پاسخ «بله» هموار و منطقی باشد.

1. اطمینان از درک کامل نیاز مشتری

یکی از حیاتی ترین پیش نیازها قبل از هرگونه تلاش برای بستن قرارداد، کسب اطمینان از درک عمیق و واقعی چالش ها و اهداف مشتری است. این مرحله فراتر از شنیدن خواسته های سطحی مشتری است؛ شما باید بتوانید نیاز اصلی و پنهان او را که شاید خودش نیز به وضوح بیان نکند، شناسایی کنید. وقتی مشتری احساس کند که شما مشکل او را بهتر از هر کس دیگری درک کرده اید، به شما و راه حلی که ارائه می دهید اعتماد می کند. این درک عمیق به شما اجازه می دهد تا پیشنهاد خود را به گونه ای شخصی سازی کنید که مستقیماً به نقاط درد اصلی مشتری پاسخ دهد و ارزش آن را برایش ملموس سازد.

2. ارائه ارزش پیشنهادی شفاف

صرفاً معرفی ویژگی های محصول کافی نیست. مشتری باید به وضوح درک کند که محصول یا خدمت شما چه «ارزش» مشخصی برای او ایجاد می کند. ارزش پیشنهادی، پلی است که ویژگی های محصول شما را به منافع مستقیم برای مشتری متصل می کند. شما باید بتوانید به این سوال کلیدی از دید مشتری پاسخ دهید: "این محصول چه سودی برای من دارد؟". این پاسخ باید شفاف، قابل اندازه گیری (در صورت امکان) و متمرکز بر حل مشکلی باشد که در مرحله قبل شناسایی کرده اید. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند، تردید مشتری را از بین برده و به او دلیلی منطقی و محکم برای خرید می دهد.

3. مدیریت صحیح اعتراضات اولیه

اعتراضات بخشی طبیعی از فرآیند فروش هستند، اما یک فروشنده حرفه ای هرگز آن ها را به لحظه آخر موکول نمی کند. رسیدگی به اعتراضات (مانند نگرانی در مورد قیمت، پیچیدگی اجرا یا مقایسه با رقبا) باید به صورت فعالانه و در طول مکالمات فروش انجام شود. وقتی شما پیش از رسیدن به مرحله نهایی، به دغدغه های مشتری گوش داده و به آن ها پاسخ های قانع کننده می دهید، در واقع موانع ذهنی او را برای گفتن «بله» از سر راه برمی دارید. مدیریت پیشگیرانه اعتراضات، اعتمادسازی کرده و نشان می دهد که شما به نگرانی های مشتری اهمیت می دهید و این امر مسیر بستن قرارداد را به شکل چشمگیری هموار می کند.

برای مطالعه بیشتر حتما بخوانید:گوش دادن فعال در فروش: چرا شنونده فعال بودن مهم است؟

معرفی قدرتمندترین تکنیک های بستن قرارداد فروش 

پس از آنکه از درک کامل نیاز مشتری، ارائه ارزش پیشنهادی شفاف و مدیریت اعتراضات اطمینان حاصل کردید، زمان آن فرا می رسد که از ابزارهای روانشناختی برای هدایت مشتری به سمت تصمیم گیری نهایی استفاده کنید. تکنیک های بستن قرارداد، استراتژی هایی اثبات شده هستند که برای موقعیت ها و شخصیت های مختلف مشتریان طراحی شده اند. هدف این تکنیک ها فشار آوردن نیست، بلکه ایجاد یک مسیر طبیعی و منطقی برای مشتری است تا با اطمینان، پاسخ «بله» را بدهد. در ادامه به معرفی، تشریح و مثال های کاربردی برخی از قدرتمندترین این تکنیک ها می پردازیم.

1. بستن قرارداد فرضی (Assumptive Close) 

شرح تکنیک: این تکنیک بر اساس یک پیش فرض روانشناختی عمل می کند: شما از همان ابتدای تعامل، با اطمینان و به گونه ای رفتار می کنید که گویی مشتری قبلاً تصمیم به خرید گرفته است. این روش به جای پرسیدن "آیا مایل به خرید هستید؟"، مکالمه را مستقیماً به سمت مراحل اجرایی پس از خرید هدایت می کند. این رویکرد، اعتماد به نفس بالای شما را به مشتری منتقل کرده و فرآیند تصمیم گیری را برای او ساده تر می سازد، زیرا به جای فکر کردن به "بله یا خیر"، به "چگونه و چه زمانی" فکر می کند.

مثال کاربردی:

به جای: "خب، نظرتان در مورد این نرم افزار چیست؟"

بگویید: "بسیار خب، برای راه اندازی اکانت شما به یک آدرس ایمیل اصلی نیاز دارم. کدام ایمیل را برای این کار ترجیح می دهید؟" یا "برای ارسال قرارداد، آن را به همین آدرس ایمیلی که صحبت کردیم ارسال کنم؟"

2. بستن قرارداد با خلاصه کردن مزایا (Summary Close)

شرح تکنیک: در این روش، شما پیش از درخواست نهایی برای بستن قرارداد، تمام مزایا و نقاط ارزشمندی که مشتری در طول مکالمه با آن ها موافقت کرده است را به صورت یکجا و خلاصه بازگو می کنید. شما با این کار، ارزش کلی پیشنهاد خود را به صورت فشرده یادآوری کرده و یک تصویر واضح و مثبت از منفعتی که نصیب مشتری می شود، ترسیم می کنید. این کار به مشتری کمک می کند تا تمام دلایل منطقی برای خرید را یکجا ببیند و تصمیم گیری برایش آسان تر شود.

مثال کاربردی: "بنابراین، همانطور که صحبت کردیم، این سیستم باعث کاهش ۱۵ درصدی هزینه های عملیاتی شما می شود، فرآیند گزارش دهی را خودکار می کند و تیم شما نیز به پشتیبانی ۲۴ ساعته ما دسترسی خواهد داشت. آیا این موارد تمام آن چیزی است که به دنبالش بودید تا قرارداد را نهایی کنیم؟"

3. تکنیک حق انتخاب محدود (Option Close)

شرح تکنیک: این روش به جای اینکه از مشتری بپرسد «آیا می خواهید خرید کنید؟» (که پاسخ آن می تواند بله یا خیر باشد)، دو یا چند گزینه به او ارائه می دهد که همگی به فروش ختم می شوند. این تکنیک با ساده سازی فرآیند تصمیم گیری، ذهن مشتری را از سوال اصلی (خریدن یا نخریدن) به سمت یک انتخاب ساده تر (کدام را خریدن) هدایت می کند. این رویکرد برای مشتریانی که در تصمیم گیری نهایی مردد هستند بسیار مؤثر است، زیرا بار سنگین یک تصمیم بزرگ را به یک انتخاب کوچک و قابل مدیریت تبدیل می کند.

مثال کاربردی:

به جای: "آیا مایل به خرید این سرویس هستید؟"

بگویید: "بسیار خب، با توجه به نیاز شما، طرح سالانه برایتان به صرفه تر است یا ترجیح می دهید با طرح شش ماهه شروع کنیم؟" یا "برای تحویل، روز سه شنبه برایتان مناسب تر است یا پنج شنبه؟"

4. تکنیک ایجاد فوریت (Now or Never Close)

شرح تکنیک: این تکنیک با استفاده از اصل روانشناختی کمیابی (Scarcity)، مشتری را به تصمیم گیری سریع تر ترغیب می کند. در این روش، شما یک پیشنهاد ویژه یا منفعتی را ارائه می دهید که فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس است. این کار یک حس فوریت ایجاد کرده و هزینه تعلل را برای مشتری بالا می برد. نکته بسیار مهم در استفاده از این تکنیک، صداقت کامل است. فوریت باید واقعی و قابل توجیه باشد (مانند یک تخفیف فصلی، آخرین موجودی انبار یا افزایش قیمت در آینده نزدیک)؛ در غیر این صورت، استفاده غیراخلاقی از آن می تواند به سرعت اعتماد مشتری را از بین ببرد.

مثال کاربردی: "ما در حال حاضر یک تخفیف ۱۰ درصدی برای ثبت نام تا پایان این هفته داریم. اگر تمایل داشته باشید، می توانید از این فرصت استفاده کنید." یا "فقط دو عدد از این مدل در انبار باقی مانده است و با توجه به تقاضا، بعید است تا ماه آینده موجود شود."

5. بستن قرارداد با سوال (Question Close)

شرح تکنیک: در این رویکرد هوشمندانه، شما با پرسیدن یک سوال کلیدی، توپ را به زمین مشتری می اندازید و موانع ذهنی باقی مانده او را شناسایی می کنید. به جای اینکه به صورت مستقیم درخواست بستن قرارداد کنید، سوالی می پرسید که مشتری را وادار می کند یا رضایت کامل خود را تایید کند یا آخرین دغدغه خود را بیان نماید. این تکنیک به شما اجازه می دهد تا به صورت دقیق تری بفهمید در ذهن مشتری چه می گذرد و در صورت وجود مانع، آن را قبل از درخواست نهایی برطرف کنید.

مثال کاربردی: "به نظر شما، آیا این راه حل به طور کامل نیازهایی که در ابتدا مطرح کردید را برطرف می کند؟" یا "آیا دلیلی وجود دارد که مانع از این شود که ما همکاری خود را از امروز شروع کنیم؟" اگر پاسخ سوال اول مثبت باشد، مسیر برای بستن قرارداد باز است. اگر پاسخ سوال دوم منفی باشد، شما آخرین مانع را برای مدیریت کردن، شناسایی کرده اید.

6. تکنیک مقیاس ترازویی (Ben Franklin Close)

شرح تکنیک: این روش کلاسیک که به بنجامین فرانکلین نسبت داده می شود، یک رویکرد منطقی برای کمک به مشتریان مردد است. در این تکنیک، شما به مشتری پیشنهاد می کنید که با هم لیستی از دلایل «موافق» و «مخالف» خرید را تهیه کنید. به صورت سنتی، یک خط عمودی روی کاغذ کشیده می شود (شبیه به ترازنامه) و در یک ستون مزایا و دلایل خرید و در ستون دیگر معایب و دلایل عدم خرید لیست می شود. هدف فروشنده این است که با یادآوری گفتگوهای قبلی، به مشتری در تکمیل هرچه کامل تر ستون «موافق» کمک کند. در اغلب موارد، مشتری در پیدا کردن دلایل منطقی برای ستون «مخالف» با چالش مواجه می شود و این مقایسه بصری، ارزش پیشنهاد را به صورت منطقی اثبات کرده و تصمیم گیری را برای او شفاف می سازد.

مثال کاربردی: "متوجهم که تصمیم گیری کمی پیچیده است. یکی از روش هایی که بسیاری از مشتریان من مفید می دانند، روش آقای فرانکلین است. بیایید با هم مزایای این تصمیم را در یک طرف و معایب احتمالی را در طرف دیگر یادداشت کنیم تا تصویر کامل تری داشته باشیم. از مزایا می توانیم به کاهش هزینه ها و صرفه جویی در زمان اشاره کنیم که قبلا صحبت کردیم. مورد دیگری به ذهن شما می رسد؟"

چگونه با رایج ترین جمله مشتری کنار بیاییم: «باید در موردش فکر کنم»

جمله «باید در موردش فکر کنم» به ندرت به معنای واقعی کلمه است. این عبارت معمولاً یک راه مودبانه برای پنهان کردن یک اعتراض کلیدی یا عدم اطمینان است. یک فروشنده حرفه ای به جای پذیرفتن این پاسخ و عقب نشینی، آن را به عنوان یک فرصت برای کشف مانع اصلی می بیند. بهترین رویکرد، یک فرآیند دو مرحله ای است: ابتدا با مشتری همدلی کرده و به تصمیم او احترام بگذارید تا گارد دفاعی اش را پایین بیاورید؛ سپس با پرسیدن یک سوال شفاف کننده، به آرامی علت اصلی تردید را جویا شوید. این کار مکالمه را از یک بن بست خارج کرده و به شما اجازه می دهد تا به نگرانی واقعی مشتری (که ممکن است قیمت، زمان بندی، یا نیاز به تایید فرد دیگری باشد) رسیدگی کنید.

مثال کاربردی:

مشتری: "ممنون از توضیحات شما، حالا باید کمی در موردش فکر کنم."

فروشنده: "کاملاً درک می کنم، این یک تصمیم مهم است و طبیعی است که بخواهید با دقت آن را بررسی کنید. فقط برای اینکه مطمئن شوم همه چیز را شفاف توضیح داده ام، معمولاً وقتی کسی این را می گوید منظورش یکی از این سه مورد است: قیمت، زمانبندی اجرا، یا اینکه آیا این راه حل دقیقا مناسب شماست. کدام یک از این موارد ذهن شما را بیشتر درگیر کرده است؟"

اشتباهات رایجی که فروش را در لحظه آخر خراب می کند

گاهی همه چیز تا لحظه آخر به خوبی پیش می رود، اما یک اشتباه کوچک می تواند تمام زحمات شما را از بین ببرد. آگاهی از این دام ها به شما کمک می کند تا با هوشیاری بیشتری عمل کرده و از آن ها اجتناب کنید. برخی از رایج ترین اشتباهات لحظه آخری عبارتند از:

• ادامه دادن به صحبت پس از جلب رضایت مشتری: وقتی مشتری نشانه های خرید را بروز می دهد، صحبت اضافی و معرفی ویژگی های جدید را متوقف کنید. این کار می تواند تردیدهای جدیدی در ذهن او ایجاد کند.
• ارائه تخفیف بی دلیل در لحظه آخر: اگر مشتری درخواست تخفیف نکرده، ارائه آن از طرف شما می تواند ارزش محصول را در ذهن او پایین آورده و این تصور را ایجاد کند که قیمت اولیه منصفانه نبوده است.
• نشان دادن تردید یا عدم اعتماد به نفس: لحن و زبان بدن شما باید تا آخرین لحظه، اطمینان را منتقل کند. هرگونه تردید از سوی شما، به مشتری نیز سرایت خواهد کرد.
• عدم درخواست مستقیم برای بستن قرارداد: گاهی فروشندگان از ترس شنیدن «نه»، هرگز به صورت مستقیم درخواست نهایی را مطرح نمی کنند و فرصت را از دست می دهند.
• معرفی اطلاعات جدید و گیج کننده: لحظه بستن قرارداد، زمان معرفی گزینه ها یا اطلاعات پیچیده جدید نیست. این کار فقط فرآیند را برای مشتری دشوارتر می کند.

از بستن قرارداد تا وفاداری مشتری: گام بعدی با نوپرداز

شما با بهترین تکنیک ها مشتری را به «بله» می رسانید، اما آیا فرآیند بعد از آن نیز به همان اندازه حرفه ای است؟ یک سیستم نوبت دهی ضعیف و سنتی می تواند تمام تلاش های فروش شما را در یک لحظه از بین ببرد.

نرم افزار نوبت دهی هوشمند نوپرداز این شکاف را برای همیشه پر می کند. ما فرآیند رزرو را به یک تجربه ی مدرن و سریع روی وب سایت و اپلیکیشن های موبایل اختصاصی شما تبدیل می کنیم که اعتبار شما را تثبیت کرده و رضایت قطعی مشتری را به همراه دارد.

فروش موفق با یک «بله» تمام نمی شود؛ با یک تجربه عالی آغاز می شود. برای متحول کردن سیستم نوبت دهی خود، همین امروز با نوپرداز تماس بگیرید.

از مذاکره تا امضا: گام نهایی برای یک فروش موفق

بستن قرارداد فروش، یک هنر و علم است که با درک عمیق روانشناسی مشتری و آمادگی کامل فروشنده به اوج خود می رسد. همانطور که در این مقاله بررسی کردیم، موفقیت در این مرحله سرنوشت ساز، اتفاقی نیست؛ بلکه نتیجه ی یک فرآیند ساختاریافته شامل درک دقیق نیازها، ارائه ارزش شفاف، مدیریت پیشگیرانه اعتراضات و در نهایت، استفاده هوشمندانه از تکنیک مناسب در زمان مناسب است. به یاد داشته باشید که هدف نهایی، فشار آوردن بر مشتری نیست، بلکه توانمندسازی او برای گرفتن تصمیمی است که به نفع خودش می باشد. با به کارگیری این استراتژی ها و حفظ نگرش مشاوره ای و همدلانه، می توانید با اعتماد به نفس بیشتری گام نهایی را بردارید و شاهد افزایش چشمگیر نرخ موفقیت خود در فروش باشید.

سوالات متداول (FAQ)

در این بخش به سه سوال رایج در مورد استفاده از تکنیک های بستن قرارداد فروش پاسخ می دهیم.

۱. چگونه از این تکنیک ها استفاده کنیم بدون اینکه لحن ما تهاجمی یا فشارآور به نظر برسد؟

کلید استفاده صحیح از این تکنیک ها در لحن و نیت شما نهفته است. هدف شما باید هدایت کردن مشتری باشد، نه تحت فشار قرار دادن او. برای جلوگیری از لحن تهاجمی، این اصول را رعایت کنید:

• اصالت داشته باشید: تکنیکی را انتخاب کنید که با شخصیت و سبک فروش شما همخوانی دارد. استفاده از روشی که با آن راحت نیستید، مصنوعی به نظر می رسد.
• تمرکز بر مشتری باشد: همیشه جملات خود را حول محور منفعت مشتری قاب بندی کنید. به جای "می خواهم این را به شما بفروشم"، بگویید "کدام گزینه نیازهای شما را بهتر برطرف می کند؟"
• با اعتماد به نفس اما بدون استیصال عمل کنید: وقتی به ارزش محصول خود ایمان دارید، نیازی به فشار آوردن ندارید. این آرامش و اطمینان به مشتری منتقل می شود.
• گوش کنید: این تکنیک ها زمانی بهترین نتیجه را می دهند که در پایان یک گفتگوی مبتنی بر گوش دادن فعال به کار روند، نه به عنوان یک اسکریپت از پیش آماده.

۲. کدام تکنیک بستن قرارداد برای فروش های آنلاین یا تلفنی مناسب تر است؟

اگرچه اکثر تکنیک ها قابل انطباق هستند، اما در فروش از راه دور (تلفنی یا آنلاین) که نشانه های غیرکلامی کمتر قابل تشخیص است، برخی روش ها کارایی بیشتری دارند:

• تکنیک خلاصه کردن مزایا (Summary Close): این تکنیک برای فروش تلفنی یا ایمیلی ایده آل است، زیرا به شما اجازه می دهد تمام نکات مثبت و توافقات صورت گرفته را به صورت شفاف و یکجا یادآوری کنید و مطمئن شوید که هیچ نکته ای در ارتباط مجازی از قلم نیفتاده است.
• تکنیک بستن با سوال (Question Close): از آنجایی که در فروش آنلاین ایجاد تعامل عمیق کلیدی است، این تکنیک به شما کمک می کند تا مشتری را به گفتگو وادار کرده و آخرین موانع ذهنی او را بدون هیچ فشاری کشف کنید.
• تکنیک حق انتخاب محدود (Option Close): این روش برای ساده سازی تصمیم در انتهای یک ایمیل یا تماس بسیار موثر است. ("بسیار خب، لینک پرداخت برای پلن A را ارسال کنم یا پلن B؟")
• تکنیک فرضی (Assumptive Close): در صورتی که رابطه و اعتماد قوی در طول تعاملات آنلاین ایجاد شده باشد، این تکنیک می تواند بسیار روان و طبیعی عمل کند. ("پس قرارداد را برای بازبینی نهایی به ایمیل شما ارسال می کنم.")

۳. اگر مشتری پس از استفاده از این تکنیک ها همچنان «نه» گفت چه کار کنیم؟

شنیدن پاسخ «نه» پایان راه نیست، بلکه فرصتی برای یادگیری و حفظ یک رابطه حرفه ای برای آینده است. بهترین واکنش شامل این مراحل است:

1. حرفه ای و آرام بمانید: هرگز پاسخ منفی را شخصی تلقی نکنید. این یک تصمیم تجاری است، نه قضاوتی در مورد شما. واکنش تدافعی یا ناامیدانه، پل های پشت سر شما را خراب می کند.
2. به دنبال دلیل اصلی باشید: با احترام از مشتری برای وقتی که گذاشته تشکر کنید و برای یادگیری خودتان، علت تصمیمش را جویا شوید. می توانید بگویید: "از صداقت شما متشکرم. صرفاً برای اینکه بتوانم در آینده عملکرد بهتری داشته باشم، ممکن است بفرمایید کدام بخش از پیشنهاد ما نتوانست نیاز شما را برآورده کند؟"
3. در را باز بگذارید: مکالمه را با یک یادداشت مثبت به پایان برسانید. "کاملاً متوجه هستم. از فرصتی که برای گفتگو در اختیارم گذاشتید سپاسگزارم. اگر در آینده شرایط یا نیازهایتان تغییر کرد، خوشحال می شوم دوباره در خدمت شما باشم."
4. برای آینده برنامه ریزی کنید: بسته به دلیل پاسخ منفی، می توانید مشتری را در یک لیست پیگیری بلندمدت (مثلاً ارسال یک ایمیل هر سه ماه یکبار) قرار دهید تا در ذهن او باقی بمانید.